自分は話さず、相手にしゃべらせる

人が一番心地よいと感じるときはどんなときでしょう。それは、 自分の意見を聞き入れてもらえたときです。

人は自分の考えを理解してもらえたときや受け入れてもらえたときに喜びを感じています。 人は「他人から良い話を聞いたときの喜び」よりも、 「自分の話を聞いてもらったときの喜び」の方が圧倒的に大きいのです。

ですからあなたが人に何かをさせたいと思ったとき、 無条件で相手の話をひたすら聞く ことがとても大事なのです。

相手に話をさせるためには「相槌」がなによりも大事

相手の話を聞いているときは、絶対に反論してはいけません。 反論してしまうと相手の話をさえぎって否定してしまうことになりますから、 相手は気持ちよくなれません。

なので、必要なことは、 相槌をうつことです。

あなたが相手の話に納得できるできないに関わらず、 ただ相槌を打てばよいのです。 ただ、「うんうん、それで?」と興味のある様子を見せればよいのです。

こうすることで相手は、「この人は自分の話をよく聞いてくれている」と思うので、 相手は嬉しくなってどんどん話をしだし、 結果的に気持ちの良い印象を与えることができます。

相槌は、同意しているのと同じ効果がある

反論せず相槌をうつと、相手はあなたのことを、 「この人は私の理解者だ」 「この人は私と同じ意見だ」 と思うようになります。 たとえあなたが同意する意見を述べなくても、相手はそう錯覚を起こします。 これで相手に好印象を与えることができるのです。

話の内容をおってはいけない

要望を伝えるときは、相手の話を聞いたあとで!

話をたくさん聞いてあげて相手の気分をよくさせたら、 そこで初めてあなたの言いたいことを伝えてください。 このとき相手は、すでにあなたのことを仲間だと認識しているので、 あなたの言っていることをプラスに捉えてもらいやすくなり、 あなたの要望も通りやすくなります。

デキる営業マンはこのテクニックを駆使している

デキる営業マンは自分の言いたいことをまったく言わず、 相槌しか打たない人もいます。 こちらから何も提案せず、ただ相手の話をうんうんと聞くだけなのです。

ビジネスとはまったく関係のない世間話などをして、 盛り上がることが大事です。 そして最後に、商談について一つ二つだけ話します。 実はこういうやり方をしている人の方が高い成績をおさめている人が多いのです。

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